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[主观题]

有一位推销新型号复印机的推销人员，得知某公司的采购科长急于采购一批复印机，但这位采购科长思

想比较保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销人员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的发展太快了，复印机的更新换代也是很快的，一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后，价格就会提高，老旧型号也将被淘汰。这样来看，求稳本身不也是一种风险吗？现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为您设想过，这批新型号复印机会给您带来好运的……”这位推人销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？2.结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？

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更多“有一位推销新型号复印机的推销人员，得知某公司的采购科长急于采…”相关的问题

第1题

一位办公设备推销人员去拜访他的客户,这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼:“您好!这

么忙啊!” 客户回答 ;“是啊,这个破复印机,复印速度太慢,浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮,这不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是,他忙说: “我们公司有一种新型复印机,速度很快,一分钟能达到30页,肯定能满足你的需要。” 像往常一样,顾客的态度不冷不热,一副很随意的样子。 “那么,你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度,他拿出那种新型复印机的说明书,准备给顾客详细介绍, “我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了,于是,顾客打断推销人员的话说: “我要开始工作了,谢谢你的介绍。不过,我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧,难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨,而根本没有换一台复印机的需要。问题（）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？

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第2题

澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程；在该工程的项目中，让城市绿起来的计划占了很大成份。于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理――托尼先生，来华推销其草籽。经过谈判，托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，但由于托尼先生是

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第3题

某销售部的推销员张某，在2000年上半年中一人实现了80万元的销售业绩，在同行业的推销人员看来这已经大大超额完成了工作任务，于是张某明确的向销售部经理提出额外发放奖金的要求。但是，却并未得到销售部经理的同意。假设这位销售部的经理是一位称职的管理者，你认为他不给推销人员发额外奖金的最大可能是

A.他担心每个推销人员过分追求销售量，从而忽视服务质量

B.工作正处在扩张阶段，诸多方面需要资金，不能发额外的奖金

C.公司其他推销人员也同样超额完成了销售任务

D.公司没有预先制定计划标准。缺乏控制和考核的依据

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第4题

某销售部的推销员张某，在2000年上半年中一人实现了80万元的销售业绩，在同行业的推销人员看来这已经大大超额完成了工作任务，于是张某明确的向销售部经理提出额外发放奖金的要求。但是，却并未得到销售部经理的同意。假设这位销售部的经理是一位称职的管理者，你认为他不给推销人员发额外奖金的最大可能是（）

A.他担心每个推销人员过分追求销售量，从而忽视服务质量

B.工作正处在扩张阶段，诸多方面需要资金，不能发额外的奖金

C.公司其他推销人员也同样超额完成了销售任务

D.公司没有预先制定计划标准。缺乏控制和考核的依据

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第5题

小张“十·一”去买车，销售人员告诉他，他所要这个型号的车型只在十一期间有优惠，过了“十·一”就没有优惠了，此时销售人员在对小张使用压力推销。（）

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第6题

5、美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前往推销汽车,推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买气车,推销人员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销人员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她做出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销人员赶快离开。后来又有一位汽车推销人员应约上门推销，这位推销人员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。思考:这两个推销人员为什么一个推销失败，而另一个则能达成交易？

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第7题

内容：进会议室：某公司推销组赴日本某公司谈判，到会议室时，门口站着一位小姐及几位日方公司代表，由于是第一次到该公司，推销组长M先生不认识对方人员，看小姐在门边第一个，于是就按门远近的秩序挨个与对方人员握手。其小组成员也这么握手进入会议室。问题：（1)该组人员这么进会议室有什么问题吗？（2)日方人员应怎么做可使双方均方便呢？

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第8题

（案例分析）进会议室:某公司推销组赴日本某公司谈判，到会议室时，门口站着一位小姐及几位日方公司代表，由于是第一次到该公司，推销组长M先生不认识对方人员，看小姐在门边第一个，于是就按门远近的秩序挨个与对方人员握手。其小组成员也这么握手进入会议室。问题:（1)该组人员这么进会议室有什么问题吗？（2)日方人员应怎么做可使双方均方便呢？

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第9题

常用的推销人员评价标准有()等

A.销售总费用及费用率

B.访问成功率

C.新客户数

D.完成的销售额与毛利

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第10题

下列（)行为违反《反不正当竞争法》，构成侵犯商业秘密的不正当竞争行为。

A.某公司供销人员华某为推销本公司的产品，约请另一公司销售人员朱某喝酒，席间将其灌醉，诱使朱某说出了客户名单及其细节

B.某研究所技术人员周某好自我吹嘘，有一次与朋友喝茶吹牛中将其研究所的一技术秘密透露，恰被某厂工程师听到，该工程师将该技术用于改进该厂的机器设备

C.某工厂技术人员到某研究所学习，在学习中参观了该研究所研制设计的一项工艺流程，回厂后，将该工艺流程运用于本厂工艺流程的改造

D.某研究所高工将研究所技术图纸遗失，某厂职工拾到后将其交给了该厂的一位工程师，该工程师利用该技术图纸为工厂解决了技术难题

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