可口可乐公司的分销渠道建设 可口可乐公司将自己的销售原则总结为两条:“最好的展示”和“随手可得”

。“最好的展示”是指为零售终端制定生动、醒目的广告及有效的商品展示。“随手可得”是指可口可乐的渠道建设。 怎样做到“随手可得”呢？为了使每一个地区可口可乐的市场占有率尽量提高,可口可乐在中国进行了以瓶装厂为中心的市场细分,即由瓶装厂负责所在地区产品的销售,实行独立核算,不允许有货物跨区销售,公司总部对销售价格和销售政策实行统一管理。 在美国等发达国家市场,可口可乐消除了批发商,将货物直接送到每一个商场、超市。在中国广州等沿海大型城市也推行这种模式。但是在内地的大多数市场,实行这种模式比较困难,多数零售点规模太小,每次进货量少,缺少库房、停车场等必要物流条件,如果直接对小型零售商送货,则会使配送的成本过高。因此,可口可乐公司开发了一些小型批发商,他们是最小的批发商,一般没有批发市场的摊位,只是安居在城市内。他们负责几条街道的零售摊点和杂货店的商品供应,靠周边的送货服务和良好的客户关系维持经营网络。他们还要回收饮料的玻璃瓶。这种密集型渠道主要是由中心城市的销售量决定的,不适合小城市或农村市场。 可口可乐由于开发出了这种渠道模式,成功地覆盖了城市的零售终端。百事公司和一些其他饮料公司也在渠道策略上迅速跟进,参与开发这一体系。于是这一有着中国特色的饮料配送体系逐渐成型。实现了可口可乐“随处可见”和“随手可得”的渠道建设目标。 “最好的展示”,可口可乐的渠道终端具体包括:传统食品零售渠道、超级市场、超级商场、食杂店、百货商店、服务渠道、餐馆酒楼、快餐店、街道摊贩、工矿企业事业、办公机构（）等。 议一议:可口可乐公司建立了什么样的分销渠道？可口可乐公司的分销渠道有什么特点？