题目内容
（请给出正确答案）
[单选题]
在客户犹豫有顾虑的时，第一步是（）
A.站在顾客的立场考虑，表达自己的同理心
B.鼓励客户把事情讲清楚
C.询问顾虑产生的原因
D.针对客户的顾虑提出妥善的解决方法
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A.默认促成法
B.二择一促成法
C.保险故事促成法
D.“T”型表促成法
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第1题
当准客户购买时很犹豫，有顾虑时，保险营销员小张说“我的一个客户曾经也有您这样的顾虑，但他最后仍然决定为了家庭的责任购买一份，在之后的住院理赔、年度分红等方面得到的实惠都打消了他先前的顾虑……”小张在促成准客户购买保险时，采用的这种方法是()。
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第5题
关于集团客户的购买过程的"决定购买阶段"，以下说法正确的是：（)
A.在决定购买阶段，销售方的主要工作是进行充分的产品价值展现。
B. 在决定购买阶段，客户往往会表现出犹豫，这是出于对购买结果风险意识的考虑。
C. 只有在客户对采购风险和采购成本的顾虑被彻底消除时，客户才会做出最终的购买决定。
D. 一旦客户产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的"兑现性"上来，这种关注主要体现在购前阶段。
E. 越是重要的项目采购，客户越关注产品价值的"兑现性"。
第6题
关于集团客户的购买过程的决定购买阶段，以下说法正确的是（）
A．在决定购买阶段，销售方的主要工作是进行充分的产品价值展现。
B．在决定购买阶段，客户往往会表现出犹豫，这是出于对购买结果风险意识的考虑。
C．只有在客户对采购风险和采购成本的顾虑被彻底消除时，客户才会做出最终的购买决定。
D．一旦客户产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的兑现性"来，这种关注主要体现在购前阶段。
E．越是重要的项目采购，客户越关注产品价值的兑现性。
第7题
当求助者在谈到某些问题有所掩饰和犹豫时，咨询员恰当的做法是（）。
A.告诉求助者自己已经看出对方的想法
B.警告对方不要隐瞒
C.借助尊重、理解和温暖打消对方的顾虑
D.换一个问题询问求助者
